Le point de départ
Vous avez toujours eu "le flair" en négo ? C'est précisément ce flair qui vous coûte sans que vous le voyiez. Preuves à l'appui ↓
Le flair, c'est une série de mécanismes comportementaux qu'on a répétés mille fois. Tellement de fois qu'on ne les voit plus.
On les appelle des intuitions. Ce sont en réalité des automatismes sous pression.
Et sous pression, on décide avec les mêmes biais. Toujours.
Ce que dit la recherche c’est que 95% des dirigeants se pensent lucides sur eux-mêmes. Mais 10 à 15% le sont vraiment (Harvard Business Review).
Les CEO surconfiants sont 65% plus susceptibles de faire une acquisition. Et ils paient systématiquement trop cher leurs cibles (ScienceInsights, 2026).
70 à 75% des deals M&A échouent. Les facteurs d'échec sont majoritairement humains, pas techniques (Fortune, analyse de 40 000 deals sur 40 ans).
Ce n'est pas un problème de compétence. C'est un problème de lecture.
Dans une négociation à fort enjeu, vous ne négociez pas seulement avec l'autre.
Vous négociez avec vos propres mécanismes !
Votre ancrage. Votre besoin de gagner. Votre peur de passer pour naïf. Votre tendance à interpréter les silences comme vous voulez les entendre.
Vous ne les voyez pas pendant la négo. Vous les voyez après, dans le résultat.
C’est là que j’interviens
Depuis 12 ans je diagnostique les mécaniques qui pilotent les dirigeants sans qu'ils ne les voient. Plus de 12 700 heures de mentorat exécutif, et un protocole construit sur cette expérience : Persona Drive™.
Ce qui se joue avant les arguments
Le rapport de force n'est jamais seulement économique ou juridique. Il dépend aussi des motivations, des peurs, du besoin de reconnaissance, du temps disponible et de la manière dont chacun interprète les signaux envoyés par l'autre.
La lecture RXP
Le sujet n’est donc pas seulement la surconfiance coûte cher. Il est de rendre visible, avant la décision, le mécanisme humain qui peut en modifier l’issue. C’est précisément là que la lecture comportementale devient un outil de décision plutôt qu’un commentaire a posteriori.
Persona Drive™
Persona Drive™ transforme des informations dispersées sur une personne en lecture décisionnelle : motivations, modes de réaction, zones de tension, leviers d’influence et angles morts probables. Je l’utilise pour préparer une négociation, un recrutement ou une interaction à fort enjeu avec une lecture plus fine que l’intuition seule. Si vous êtes face à une personne dont la réaction peut faire basculer la décision, Persona Drive™ permet de préparer votre stratégie avant l’échange décisif.
Ce que le dirigeant peut observer
Préparez les personnes autant que les arguments : motivations réelles, contraintes, temporalité, alternatives, signaux faibles et points sur lesquels l’autre partie ne peut pas facilement céder.
À retenir
Une erreur humaine coûte rarement parce que personne ne pouvait la prévoir. Elle coûte souvent parce que les signaux existaient mais n’étaient pas encore organisés en lecture exploitable. Voir plus tôt ne garantit pas la décision parfaite ; cela améliore la qualité de la décision avant qu’elle ne devienne coûteuse.
Le point essentiel n’est pas seulement de constater « la surconfiance coûte cher ». Il est de comprendre le mécanisme humain qui le produit assez tôt pour pouvoir encore agir. Avec Persona Drive™, RXP Executive transforme ce signal en lecture exploitable : ce qu’il faut regarder, ce qui risque de se produire et où intervenir avant la décision.
Si vous vous reconnaissez dans ce scénario, ne restez pas avec une simple intuition : nous pouvons objectiver ce qui se joue et préparer la décision qui suit.